Într-o discuție recentă cu un prieten cu care împărtășesc aceeași afinitate pentru istorie încercam să ne dăm seama cum a ajuns fiecare să dezvolte o relație specială cu aceasta. Îmi povestea cum în cazul lui, declicul s-a produs într-o conversație întâmplătoare, într-un compartiment de tren, cu un profesor de istorie. Mai exact, a fost o întrebare test pe care acest profesor i-a adresat-o, aparent întâmplător: Ce domnitori ai Valahiei și Moldovei au fost contemporani cu Cristofor Columb? După un moment de surpriză și ezitare, a înțeles de la profesor că nu neapărat anii exacți și numele erau relevante, ci mai degrabă capacitatea de a conecta evenimente, momente, locuri, tendințe pentru a înțelege nu doar imaginea de ansamblu, dar și cum piesele acestui puzzle uriaș se influențează reciproc.
În cazul meu, cred că a aplecarea spre istorie a început cu descoperirea unor ziare și reviste vechi în casa bunicii. Nu doar că descoperisem în ele o lume foarte diferită de ceea ce învățam la școală în perioada comunistă, dar era și senzația de fruct oprit, interzis. Tonul conspirativ, aproape în șoaptă și îngrijorat pe care bunica l-a folosit în momentul în care a văzut ce citeam, mi-a creat această sete de a descoperi mai mult și a înțelege ceva ce alții nu doreau să înțeleg. Au urmat apoi poveștile bunicii din perspectiva ei de martor ocular, născut în domnia lui Carol I și plecat dintre noi înainte de terminarea ultimului mandat al lui, cui altul, Ion Iliescu.
În poveștile ei nu trebuia să rețin pe de rost anii dar înțelegeam vremurile. Așa am ajuns astăzi să dezvolt reflexe de mic istoric diletant în tot ceea ce fac, de la locuri și țări pe care le vizitez până la noțiuni și concepte din viața profesională.
De exemplu, ce legătură ar avea istoria cu abilitățile de vânzări ale profesioniștilor din companii astăzi? Să plecăm de la două concepte frecvent folosite în modul de structurare ale echipelor de vânzări contemporane: farming și hunting. Dacă v-aș întreba în ce perioadă și unde au fost folosite prima dată în accepțiunea de specializare a echipelor de vânzări ce ați răspunde? Probabil nu neapărat 1870, America, în companiile de asigurări. Motivul este poate mai relevant decât perioada. Agentul de vânzări de asigurări era cel care făcea vizite clienților, îi convingea printr-un ”pitch” și tot el era cel care îi vizita apoi periodic pentru a colecta subscripțiile lunare.
Pe măsură ce piața creștea, a devenit tot mai evident că nu este nici eficient, nici sustenabil ca aceeași persoană să facă ambele lucruri iar în plus ele necesită abilități diferite. Așa a apărut nevoia de specializare în vânzări și am putea zice că restul e istorie. Dar istoria determină și cutume care se schimbă greu și chiar dacă nevoia apare, ea nu este întotdeauna evidentă. Astăzi încă folosim termenul pitch în vânzări, deși el se bazează pe o perspectivă învechită centrată pe produs, serviciu și compania ”producătoare”.
Într-o lume în care diversitatea ofertelor, abundența informației și sofisticarea pieței reprezintă caracteristica vremii, nu mai vrem, nu mai putem să auzim cât de minunat este produsul, serviciul și compania ta. Vrem să auzim cum ne ajută pe noi și să știm că tu, vânzător, ești acolo pentru noi și că îți pasă. Vrem o relație. Și deși poate am auzit și folosim tehnici de vânzare consultativ-relațională e nevoie să avem o poziționare mentală, un mindset în pas cu vremurile pentru a fi autentici și relevanți. Iar uneori, înțelegând vremurile trecute, istoria putem să ne înțelegem mai bine cutumele și de ce și cum e nevoie să ne schimbăm comportamentele.
Și dacă vorbeam de industria asigurărilor din America pe la 1870, când credeți că au părut asigurările la noi? Poate vă surprinde că în 1839 la Brăila, în port, ca filială a unui asigurator internațional, iar prima societate românească, Dacia, este înființată prin decret de Carol I în 1871. Puteți admira palatul Dacia și astăzi, pe Lipscani, vis a vis de aripa veche a BNR căci istoria ne poate oferi chiar și o plimbare mai interesantă prin București.
Weekly Inspiration scris de Lucian Mihai.