În multe dintre întâlnirile cu clienții noștri, dezvoltarea oamenilor de vânzări este un subiect care apare deseori în discuții. Echipele de vânzări au fost poate, cele care, prin comparație cu alte departamente sau funcțiuni, au beneficiat cel mai mult de intervenții de formare profesională pentru dezvoltare de abilități, din motive lesne de înțeles. Întrebări de genul ”ce mai e nou pe vânzări?”, ”ce să mai facem cu oamenii de vânzări?” apar și pentru că există o aparentă senzație de ”le-am cam făcut pe toate” explicată de cantitatea de intervenții în această zonă.
Vânzarea comportamentală
Un alt motiv este acela că noile trenduri și așteptări ale clienților se încadrează într-un curent de ”vânzări comportamentale” care ridică gradul de dificultate și complexitate. Dacă vânzarea consultativă devenită necesară și dezvoltată la sfârșitul secolului XX propunea specialiștilor să cunoască mai bine industria clientului, produsul, să dezvolte abilități de interogare, ascultare, comunicare și de rezolvare probleme, ”vânzarea comportamentală” propune profesioniștilor să tranzacționeze încredere prin relaționare, să înțeleagă tipologii și comportamente și să le gestioneze pentru a reuși în acest fel să influențeze decizii. Într-o eră a științelor economice comportamentale – ” behavioral economics” –, și în vânzări tendința cere oamenilor să se cunoască mai bine pe ei înșiși și să aibă abilități și cunoștințe psihologice.
În acest context, apare o posibilă problemă: cum să diseminezi, în mod simplu și adecvat, cunoștințe multiple și complexe de psihologie și neuro-științe, pentru a dezvolta repede abilități.
Un articol de Lucian Mihai, Partner, Interact