\u00cen multe dintre \u00eent\u00e2lnirile cu clien\u021bii no\u0219tri, dezvoltarea oamenilor de v\u00e2nz\u0103ri este un subiect care apare deseori \u00een discu\u021bii. Echipele de v\u00e2nz\u0103ri au fost poate, cele care, prin compara\u021bie cu alte departamente sau func\u021biuni, au beneficiat cel mai mult de interven\u021bii de formare profesional\u0103 pentru dezvoltare de abilit\u0103\u021bi, din motive lesne de \u00een\u021beles. \u00centreb\u0103ri de genul \u201dce mai e nou pe v\u00e2nz\u0103ri?\u201d, \u201dce s\u0103 mai facem cu oamenii de v\u00e2nz\u0103ri?\u201d apar \u0219i pentru c\u0103 exist\u0103 o aparent\u0103 senza\u021bie de \u201dle-am cam f\u0103cut pe toate\u201d explicat\u0103 de cantitatea de interven\u021bii \u00een aceast\u0103 zon\u0103.<\/p>\n
V\u00e2nzarea comportamental\u0103 <\/strong><\/p>\n Un alt motiv este acela c\u0103 noile trenduri \u0219i a\u0219tept\u0103ri ale clien\u021bilor se \u00eencadreaz\u0103 \u00eentr-un curent de \u201dv\u00e2nz\u0103ri comportamentale\u201d care ridic\u0103 gradul de dificultate \u0219i complexitate. Dac\u0103 v\u00e2nzarea consultativ\u0103 devenit\u0103 necesar\u0103 \u0219i dezvoltat\u0103 la sf\u00e2r\u0219itul secolului XX propunea speciali\u0219tilor s\u0103 cunoasc\u0103 mai bine industria clientului, produsul, s\u0103 dezvolte abilit\u0103\u021bi de interogare, ascultare, comunicare \u0219i de rezolvare probleme, \u201dv\u00e2nzarea comportamental\u0103\u201d propune profesioni\u0219tilor s\u0103 tranzac\u021bioneze \u00eencredere prin rela\u021bionare, s\u0103 \u00een\u021beleag\u0103 tipologii \u0219i comportamente \u0219i s\u0103 le gestioneze pentru a reu\u0219i \u00een acest fel s\u0103 influen\u021beze decizii. \u00centr-o er\u0103 a \u0219tiin\u021belor economice comportamentale \u2013 \u201d behavioral economics\u201d \u2013, \u0219i \u00een v\u00e2nz\u0103ri tendin\u021ba cere oamenilor s\u0103 se cunoasc\u0103 mai bine pe ei \u00een\u0219i\u0219i \u0219i s\u0103 aib\u0103 abilit\u0103\u021bi \u0219i cuno\u0219tin\u021be psihologice.<\/p>\n \u00cen acest context, apare o posibil\u0103 problem\u0103: cum s\u0103 diseminezi, \u00een mod simplu \u0219i adecvat, cuno\u0219tin\u021be multiple \u0219i complexe de psihologie \u0219i neuro-\u0219tiin\u021be, pentru a dezvolta repede abilit\u0103\u021bi.<\/p>\n \n