Reviews you can trust – No.5

“To Sell is Human”

Recunosc ca initial m-a atras titlul “To sell is human”. Recunosc ca m-a atras apoi ca Daniel Pink scrie despre mult contestata “arta de a vinde”. Recunosc ca nu aveam multe asteptari de la aceasta carte… dar totusi… ”m-a miscat”.

Ce mi se pare diferit in abordarea lui asupra a ce inseamna “vanzare” este tocmai faptul ca nu o creioneaza ca atare – pentru el este arta de a-i misca pe ceilalti – intelegand prin a misca, a-i influenta, a-i convinge, a le vinde idei, sarcini sau reguli.

Scopul principal al cartii este demitizarea “vanzarii” si a “vanzatorului” – notiuni peiorative in mentalul colectiv. Vanzatorul este vazut ca un personaj viclean, agresiv care incearca sa pacaleasca clientii. Pink aduce o noua lumina asupra rolului ajungand la metafora “non-selling selling” si ne demonstreaza ca cu totii facem asta atat acasa cat si la birou.

Nu este nici o revelatie faptul ca toti, la un moment dat, frecvent sau mai rar, am convins pe cineva, am influentat decizii sau am vandut idei. Nici Pink nu pleaca de la prezumtia ca acest concept nu ne-ar fi familiar. Ce face el altfel este tocmai ca demonstreaza folosindu-se de stiinta sociala, ca azi, mai intens ca oricand abilitatea noastra de a-i misca pe ceilalti este vitala.

Astfel, in prima parte a cartii, dupa ce a revitalizat statutul de “vanzator”, Pink continua prin a explica cu ajutorul a 3 concepte proprii (Antreprenoriatul, Elasticitatea si Ed-Med) de ce si cum suntem toti in vanzari.

Partea a doua vine sa dezvaluie care sunt acele 3 calitati cu care “ii miscam pe ceilalti” – si Pink aduce in dicutie:

- abilitatea de a fi in armonie cu ceilalti, cu grupuri si contexte

- buna-dispozitie

- claritatea care se refera mai degraba la abilitatea de a gasi probleme si nu de a oferi solutiile tale clientilor.

Partea a treia care imi este cea mai draga finalizeaza cu instrumente concrete care te ajuta sa treci deja la actiune cu  noul “elevator pitch” in era social media si altele pe care nu as vrea sa vi le dezvalui deja.

Un element nou pe care nu l-am regasit in multe alte carti care trateaza vanzarea este partea in care Dan Pink vorbeste despre improvizatie si cum ne-ar ajuta daca am deveni mai agili in arta improvizatiei in conversatii.

Ma opresc aici, desi ar fi mult prea multe de zis.

 

De ce sa cititi acesta carte daca nu sunteti in vanzari?

Pentru ca va va ajuta sa constientizati ca de fapt sunteti in vanzari. Pentru ca va va ajuta in toate interactiunile de acum inainte.

 

De ce sa cititi aceasta carte daca sunteti in vanzari?

Pentru ca veti afla despre noile ABC in a-i misca pe ceilalti. Pentru ca veti putea apoi folosi cei 6 succesori ai “discursului din lift” precum si cele 3 reguli in a intelege perspectiva altora.

Lectura placuta!

I Interact with you